□敢想敢做，山国饮艺走出铁观音品牌发展思维误区 2005年普洱茶盛极而衰之后，中国茶市形成群雄争霸的局面，绿茶、红茶、乌龙茶等莫不蠢蠢欲动，试图问鼎中原，成为新的茶市霸主。经过几轮混战，最后幸运降临到......



　　敢想敢做，山国饮艺走出铁观音品牌发展思维误区

　　2005年普洱茶盛极而衰之后，中国茶市形成群雄争霸的局面，绿茶、红茶、乌龙茶等莫不蠢蠢欲动，试图问鼎中原，成为新的茶市霸主。经过几轮混战，最后幸运降临到铁观音茶的头上，凭借其独特的口感和突出的兼容性成功继承普洱茶点燃的国内茶叶市场之火，并进一步发扬光大，成为新时代最火爆的茶叶。全国各处开始风行铁观音。然而，遗憾的是，铁观音茶产业繁荣昌盛，铁观音茶品牌却停滞不前，时至今日，产值过亿的铁观音茶企也仅仅只有包括山国饮艺、八马、华祥苑等在内的区区数家，而零售网点超过100个的更是只有山国饮艺、日春、华祥苑、八马等十余个品牌，铁观音茶每年数十亿的产值并没有集中在实力品牌的手上，而是被数以万计的茶企和个体工商户瓜分。
　　针对此种情况，山国饮艺在普洱甫一降温，铁观音茶崛起之初，即果断进行品牌塑造方面的探索和突破，致力于攫取尽可能大的市场蛋糕，种种先天或是后天的因素让这种尝试一开始极其艰难，严重打击了山国饮艺品牌塑造的雄心壮志。比如当时公司没有雄厚的资金，缺乏尖端的技术，更谈不上卓越的团队，茶行业本身属于典型的弱势产业，而开办之初的山国饮艺亦属于弱势企业。在此情形之下，纵然有雄心壮志和经世谋略，也无法得以施展。山国饮艺管理团队进行了一番深入思考，果断决定，企业发展，人才为本，品牌先行，开始大力整顿人才队伍，多方引进当时连锁、品牌、营销、技术方面的高层次人才队伍，大手笔砸下重金，因为公司相信，现在的钱花的值，只要人才梯队一形成，作用一发挥，盈利将不是问题，磨刀不误砍柴功。后来的事实证明了他们的高瞻远瞩，人才作为企业的根本，一旦到位，各司其职，各挥其用，动力即开始源源不断的产生，别人花三天时间走到一个目标，山国饮艺花一天时间找选手，然后要他用一天时间跑到那个目标，结果是还比别人早了一天。
　　除了社会资源配置不利的显性问题之外，山国饮艺管理团队以敏锐的嗅觉察觉，茶行业更深层次的问题在于铁观音茶企思维模式上存在的一个不容忽视的误区，而此误区在当时恰恰被所有人认为是最成功的茶企发展模式和经验，众人争相效仿，为铁观音茶企品牌塑造埋下深刻的隐患！
　　这个思维障碍就是“天福模式”。天福茗茶以其近20个亿的年产值遥居行业前列，其成功几乎被全国的茶企定义为茶行业成功标准而全盘模仿，铁观音茶企自然也不例外。然而这种模仿忽略了茶叶、企业和品牌自身的属性差别。天福茗茶固然成功，但并非每一点成功经验都适合所有茶企。比如门店经营，天福茗茶门店通常设在各个城市的一级商圈，这是典型的零售型商业设置，结合天福茗茶的产品经营结构（绿茶为主，兼营各类茶叶品种）与品牌定位（百姓茶店、市民茶店），这种零售商业模式具有极大的利润创造力。但我们要认识到铁观音茶自身性质的特殊性，在各个环节成本抬升的前提下，铁观音茶渐渐演变成茶行叶中的“贵族”，成为了奢侈品（高品质、高价格、非必需的产品）。奢侈品的消费群体无疑是既窄又少，如果处于发展初期的铁观音茶企也用面向社会大众的商圈店铺去销售铁观音茶，则严重浪费，高昂的单位成本已经远远超出了铁观音茶企所能承受的范畴，与微薄的零售利润比起来，单位成本的高企往往使企业在一级商圈店铺的经营不堪重负，难以为继。久而久之，铁观音茶企品牌塑造的探索行动自然大多宣告失败。
　　山国饮艺及时抓住这一思维漏洞，抢在众人前头调整直营店布局规模和格局，一个当时没有人认为有问题的模式，一个当时所有人都认为能为自己产生利润的模式，一个没有人敢超越敢创新的模式，山国饮艺却果断的抛开，以吃螃蟹的勇气，开始自己的尝试，这一尝试完全是鱼死网破，当时公司刚起步，夹在几大已成一定规模气候的铁观音名企中，一旦这种尝试失败，企业将完全堕入深渊，没有一点翻盘的机会。山国饮艺开始关注二线市场，不以零售纯数量额为意，转而向着规模化经营发展，店铺位置不刻意求中心、求一级，而是以加盟拓版图，创立了茶行业的特许加盟模式，以外围战形式扩大经营规模，逐步侵吞国内市场，而这种战略连盟关系，既减小了企业的资金链风险，又与加盟商客户利益均沾，双方能够各自发挥优势联手作战，取得双赢。
　　而在稳稳发动加盟攻势发展品牌的同时，山国饮艺直营店设址也避免盲目随从，考虑到铁观音茶本身自有的典型礼品消费和个人消费、群聚消费的特点，单位价值大，长期价值高。铁观音茶需要追求的不是消费者的数量，而是质量，一个资深茶人或是一家企事业单位，甚至可以创造数十上百万的销售业绩，这一特点明显与零售日用品不同，因此用零售的思维销售铁观音茶，是一个经营误区。于是，山国饮艺果断从商业中心区的误区中反省，不唯客流量是举，更注重沟通质量，提供点对点的沟通，送货上门或是专项定制茶叶，这些才是铁观音茶销售的重心，在此之下，店铺的位置则偏向设置在企事业单位聚集或是高端群体出入的场所，譬如CBD地区、高级酒店、企事业机关单位周边等店租相对低廉但单店产出极高，能够最大化减轻门店经营压力，创造门店经营利润的地区。
　　只有大胆解放思想，走出思维误区，铁观音茶企才有机会在市场竞争中存活下来并进一步进行品牌积累，山国饮艺一路走来的辉煌，正是立足于其思维的突破性和理论的创新性，同时进行行动上的积极实践。市场竞争不进则退，山国饮艺随时随地充满市场危机感，理性思考，勇于创新，是山国饮艺接下去将一以贯之的作风。






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